Как мы работаем
Задача → Аналитика → Каналы → Запуск → Оптимизация
Порядок один и тот же для небольшого теста и для постоянного ведения. Меняется глубина каждого шага, но не их последовательность.
Задача
Выясняем, что должно измениться в бизнесе и по каким цифрам это будет видно.
Начинаем с разговора о деле, а не о каналах. Что вы продаёте, кому, сколько стоит сделка и сколько клиентов вы способны обслужить. Что уже пробовали и почему это не устроило.
Из ответов складывается формулировка задачи, которую можно проверить: например, «получать заявки от компаний из такого-то сегмента по цене не выше такой-то». Если цель звучит как «больше продаж», мы поможем довести её до измеримого вида — без этого невозможно понять, сработала ли реклама.
На этом же шаге честно говорим, если задача решается не рекламой: когда дело в цене, ассортименте или обработке заявок, новый трафик ничего не изменит.
- Заполнить форму или бриф своими словами.
- Ответить на уточняющие вопросы об экономике: средний чек, маржа, допустимая стоимость клиента — хотя бы приблизительно.
- Назвать человека, который принимает решения по проекту.
- Письменная формулировка задачи и показателей, по которым оценивается работа.
- Список открытых вопросов, на которые ответит следующий шаг.
Аналитика
Проверяем, как считаются обращения, и собираем исходные цифры до первых расходов.
Смотрим, что уже измеряется: какие цели настроены, совпадает ли число заявок в отчётах с числом заявок в почте или CRM, размечен ли трафик метками. Ошибки учёта встречаются на большинстве сайтов, и если их не исправить, все дальнейшие решения будут приниматься по неверным данным.
Затем изучаем спрос и окружение: как люди ищут ваш продукт, какие объявления и страницы они видят у других компаний, что происходит с посетителем на вашем сайте.
Реклама не запускается, пока тестовая заявка не прошла весь путь — от формы до отчёта.
- Выдать доступ на чтение к системе аналитики и рекламным кабинетам, если они есть.
- Показать, куда попадают заявки и кто с ними работает.
- Исправленный или настроенный с нуля учёт обращений.
- Исходные показатели, с которыми будем сравнивать результат.
- Наблюдения о сайте, которые стоит учесть до запуска.
Каналы
Выбираем, где искать аудиторию, и объясняем, почему именно там.
Канал выбирается под задачу. Если продукт ищут в поиске — начинаем с контекстной рекламы и параллельно оцениваем перспективу SEO. Если о нём ещё не знают — рассматриваем соцсети, Telegram, медийные и нативные форматы. Если нужен объём — рекламные сети.
Для каждого канала проверяем три вещи: доступен ли он в вашей стране и для вашей тематики, хватит ли бюджета, чтобы получить осмысленные данные, и готов ли сайт принять такую аудиторию.
В предложении перечислены не только выбранные каналы, но и отложенные — с причиной. Так видно, что выбор сделан сознательно.
- Согласовать бюджет на рекламу и критерии первого теста.
- Сообщить об ограничениях: темы, формулировки, площадки, которых нужно избегать.
- Предложение: каналы, состав работ, план первого периода, стоимость.
- Критерий теста: при каких цифрах канал оставляем, при каких останавливаем.
Запуск
Готовим кампании и материалы, проверяем цепочку и включаем показы.
Собираем структуру кампаний, пишем объявления, готовим изображения и, если нужно, посадочные страницы. Материалы показываем вам до публикации.
Кампании создаются в рекламных кабинетах вашей компании. Перед включением проверяем по списку: ссылки ведут на нужные страницы, метки стоят, цели срабатывают, ограничения бюджета выставлены, требования площадки и закона к оформлению рекламы соблюдены.
Первые дни после запуска смотрим на кампании чаще обычного: именно тогда видны ошибки настройки и нецелевые показы.
- Создать рекламные кабинеты на свою компанию или выдать доступ к существующим.
- Согласовать объявления и страницы.
- Пополнить рекламный бюджет на площадках — расчёты с ними идут напрямую.
- Работающие кампании с настроенным учётом.
- Короткая сводка о запуске: что включено, какие ограничения выставлены.
Оптимизация
Регулярно сверяем результат с целью и перераспределяем бюджет в пользу того, что работает.
Оптимизация — это повторяющийся цикл: посмотреть данные, выдвинуть предположение, изменить одно, сравнить. Отключаем запросы и площадки без отдачи, проверяем новые объявления и аудитории, улучшаем страницы.
Раз в согласованный период вы получаете отчёт: сколько потрачено, что получено, что сделано и что планируется. Если показатели ухудшились, в отчёте будет сказано, почему и что мы с этим делаем.
Когда канал упирается в потолок, говорим об этом и предлагаем следующий шаг: другой канал, работу над конверсией сайта или над самим предложением.
- Сообщать, что стало с заявками: какие подошли, какие нет и почему.
- Предупреждать об изменениях в ценах, ассортименте, акциях.
- Отчёты и документы в клиентском кабинете.
- Список следующих гипотез с пояснением, зачем каждая.
Правила, которые действуют на любом проекте
- Сначала измерение, потом расходы. Кампания не запускается, пока тестовая заявка не дошла до отчёта.
- Один ответственный. У проекта есть менеджер, который знает его целиком и отвечает на вопросы по существу.
- Решения записываются. Что решили, почему и что из этого вышло, фиксируется в сообщениях по заявке и в отчётах.
- Доступы минимальны. Мы просим ровно тот уровень доступа, который нужен для работы, и не просим паролей.
- Без обещаний, которые нельзя проверить. Позиции в поиске, число продаж и рост выручки зависят не только от рекламы, поэтому мы их не гарантируем. Мы отвечаем за качество работы и честность цифр.
- Стоимость — после брифа. Цена складывается из объёма работ, числа каналов и стран; готовых тарифов нет.
Начнём с первого шага
Расскажите о проекте — зададим уточняющие вопросы и предложим план. Стоимость рассчитывается после брифа.