Лидогенерация

• Получать предсказуемый поток заявок для отдела продаж.
• Снизить долю пустых обращений: случайных, с неверными контактами, не по вашему профилю.
• Понять, какие каналы приводят заявки, которые заканчиваются сделкой.
• Запустить продажи нового продукта, когда ещё неясно, откуда придут клиенты.
• Связать рекламу с CRM, чтобы решения принимались по сделкам, а не по кликам.

Подходит компаниям, которые продают через общение: услуги для бизнеса, образование, сложные товары и сервисы, где до покупки нужна консультация или расчёт.

Интернет-магазину с оформлением заказа в корзине обычно нужна не лидогенерация, а работа с отдельными каналами и конверсией сайта.

• Кто ваш покупатель и по каким признакам продавцы отличают подходящую заявку от неподходящей.
• Сколько заявок отдел продаж способен качественно обработать.
• Ценность сделки и доля заявок, которая обычно до неё доходит, — хотя бы приблизительно.
• Как сейчас учитываются обращения: CRM, таблица, почта.
• Действующие каналы и страницы.

• Определение квалифицированной заявки вместе с вашим отделом продаж — письменно.
• Расчёт допустимой стоимости заявки от ценности сделки (на ваших цифрах).
• Выбор каналов и подготовка кампаний: поиск, соцсети, рекламные сети, Telegram — под задачу.
• Страницы и формы: минимум полей, понятное предложение, уточняющие вопросы там, где они отсекают нецелевые обращения.
• Сквозная передача источника: метки, поля в CRM, статусы и причины отказа.
• Регулярная сверка с продавцами и перераспределение бюджета в пользу каналов с квалифицированными заявками.

• Документ с критериями квалификации и расчётом допустимой стоимости заявки.
• Настроенные кампании и страницы; схема передачи данных в CRM.
• Отчёт: заявки по каналам, доля квалифицированных, причины отказов, стоимость квалифицированной заявки.
• Рекомендации по обработке, если заявки теряются уже после получения.

Главный показатель — стоимость квалифицированной заявки, а при наличии данных — стоимость сделки по каждому каналу. Общее число заявок показываем, но оптимизируем не по нему.

Почему дешёвый канал может оказаться самым дорогим, показано на условном примере в статье «Как проверить качество лидов, а не только их количество».

• Обработка. Если на заявку отвечают через сутки, часть клиентов уйдёт при любой рекламе. Скорость и качество ответа — на стороне вашего отдела продаж.
• Обратная связь. Без статусов от продавцов мы видим только число заявок и не можем отличить хорошие каналы от плохих.
• Цикл сделки. При длинных продажах выводы о качестве канала появляются через недели или месяцы.
• Предложение. Реклама не исправит цену и условия, которые проигрывают конкурентам.

Количество заявок и продаж не обещаем: оно зависит от спроса, предложения и работы продавцов.

1. Опишите в заявке продукт, покупателя и то, как сейчас приходят и обрабатываются обращения.
2. Мы зададим вопросы об экономике сделки и учёте.
3. Пришлём предложение с каналами, составом работ и стоимостью.

Чтобы разговор был предметным, пригодится статья «Как составить бриф для рекламного агентства».